Pretendemos abordar aqui uma visão prática de como você pode começar no marketing digital / jurídico e conquistar seus clientes na internet.
Se você veio pelo nosso vídeo no youtube: o template de priorização de canais, com ideias e características desses canais, está no link no final desse artigo.
Se você não faz ideia do que é a priorização de canais, acompanhe esse post, pois é aqui que começa a sua jornada para captação de clientes online.
Ciclo de Vida dos Clientes (Funil)
Um conceito muito comum e importante em estratégias de marketing é o ciclo de vida dos clientes.
Vários autores já explicaram, inclusive o google, e nós pretendemos traduzir para a realidade do marketing jurídico brasileiro.
Não que você precise ser um especialista em marketing, mas nós entendemos que ter um entendimento básico de como seus potenciais clientes se comportam na internet é muito importante pra começar a crescer na advocacia.
Pois bem, se você pensar na sua relação diária com a internet, você vai chegar nos seguintes comportamentos:
1. Relaxando ou se distraindo
Geralmente usamos as redes sociais ou jogos para relaxar e distrair, de maneira quase sempre passiva.
Isso é, você abre o instagram/facebook e consome o que é oferecido pela plataforma.
São os gatinhos, stand-up, dia a dia de influenciadores, ou seja lá qual o seu conceito de lazer online, é o momento onde você está com a “guarda mais baixa” para publicidade.
Justamente por isso que marketing de influenciadores é tão efetivo, porque esse influenciador já gerou conexão com você.
E também por isso é trabalhoso construir uma marca nas redes sociais, porque não basta só ter bom conteúdo, tem que ter conexão.
Características para você considerar nesse momento:
- Conteúdo mais informal.
- Formato de fácil consumo, como imagens e vídeos bons.
- Linguagem descomplicada e sem tecnicismo.
- Conexão pessoal, importante mostrar a cara.
- Alinhamento com as dores / anseios do seu cliente.
2. Pesquisando ou estudando
Nesse momento os potenciais clientes são mais ativos, ou seja, estão procurando mais informações sobre determinado assunto.
Pode ser que esse seja o seu caso: você queria saber como melhorar no marketing jurídico e encontrou esse artigo.
Portanto, a maneira que você disponibiliza o conteúdo pode e deve mudar, levando em conta qual o momento do seu cliente.
Isso quer dizer que, como as pessoas já demonstraram interesse no assunto que você está publicando, faz sentido aprofundar um pouco mais o tema e se colocar como autoridade.
Veja que, nem todo mundo que consumir seu conteúdo no momento anterior vai chegar nessa etapa, mas essa dinâmica é natural e funciona em qualquer segmento, inclusive no conteúdo jurídico.
Características para você considerar nesse momento:
- Conteúdo um pouco mais técnico, cliente está buscando entender melhor o problema.
- Formato de fácil consumo, mas aprofundando, como vídeos mais longos e explicações com mais detalhes.
- Linguagem descomplicada, explicando questões técnicas pensando na linguagem do seu cliente.
- Alinhamento com as dores / anseios do seu cliente.
3. Comprando / contratando profissionais
Esse último momento é chamado de conversão, ou seja, o seu potencial cliente tem um problema, sabe que tem esse problema, e está ativamente procurando por profissionais.
Se você já construiu sua autoridade nos pontos anteriores, é por esse momento que você espera.
Justamente por isso que o momento de compra não existe sozinho, afinal a ideia de construir autoridade e impactar o cliente nos momentos anteriores serve para que ele lembre de você quando tiver um problema.
Características para você considerar nesse momento:
- Conteúdo centrado na solução do problema.
- Formato de fácil consumo, chamando para a ação (entre em contato, consulte-nos, etc).
- Alinhamento com as dores / anseios do seu cliente.
Resumindo, você deve pensar em que momento você está atingindo o seu cliente, porque isso vai mudar a forma que você vai se posicionar.
Isso também vai determinar onde você pode investir seu tempo, pensando no volume de pessoas que podem ser impactadas versus a quantidade de clientes potenciais.
Se pensar, é normal uma parte pequena da sua audiência realmente contratar você.
Igual uma parcela pequena das pessoas que passam na frente de um escritório físico vai contratar um advogado.
Uma vez entendido isso, você deve pensar nos diferentes momentos do seu cliente em conjunto com os canais na hora de começar a gerar conteúdo.
Ou seja, não adianta você só compartilhar conteúdo extremamente técnico no instagram, uma vez que a maioria das pessoas estão em um momento de relaxamento ou mais informais.
Da mesma forma que não faz sentido ser muito informal no site onde você descreve os seus serviços, tendendo a ter efeitos contrários ao que você espera.
Canais de Marketing Digital
Agora que você já sabe sobre os momentos dos clientes, vamos falar sobre os canais de marketing.
O que é um canal de marketing?
Um canal de marketing é o lugar onde seu cliente está, ativa ou passivamente, depositando atenção, e que pode gerar negócios para vocês.
Pode ser um site, um blog, um canal no youtube ou uma página no instagram, todos esses são exemplos de canais e podem ser utilizados para que você consiga mais clientes.
Agora você deve estar se perguntando, “quais canais eu devo priorizar?”
Diferença entre canal orgânico e pago
Antes de apresentar para você uma metodologia de priorização, gostaria que você entendesse a diferença entre um canal orgânico ou pago.
Para exemplificar, vou trazer o exemplo que usamos na apresentação do youtube, que você encontra no final da página:
No exemplo acima você pode ver o Google, com a divisão entre orgânico é pago.
Na versão paga, você precisa investir dinheiro e vai pagar para cada clique recebido no seu anúncio, no formato de leilão.
Ou seja, se existem outros escritórios, quem oferecer o valor maior pelo clique, aparece mais em cima na página.
Já na parte orgânica (também chamada de SEO), você não precisa pagar, mas precisa de relevância aos olhos do Google, geralmente com conteúdo de qualidade.
Se no canal pago o que manda é o dinheiro, no canal orgânico o que manda é autoridade e relevância.
Dito isso, vamos à priorização:
Priorização de Canais (Bullseye Framework)
A metodologia do Bullseye consiste em relacionar todos os canais e começar a ponderar pontos positivos e negativos de cada um deles.
Ele foi criado pensando em empresas que estavam iniciando seus esforços de marketing, com o racional de que se você foca em tudo, na verdade você não está focando em nada.
Portanto, os passos práticos para priorização de canais é:
- Listar todos os canais, independente do seu conhecimento neles.
- Relacionar pontos fortes e fracos, se você conhece o canal, se precisa de investimento, se precisa de um site, etc.
- Escolher entre 1 e 3 canais, preferencialmente apenas 1, para você focar.
Como pontos fracos e fortes, eu recomendo você considerar:
- Conhecimento: Quanto você já sabe do canal, se não souber nada de nada, não tem problema, você vai precisar se aprimorar de qualquer forma.
- Investimento: Quanto de dinheiro você tem para investir.
- Recursos: O que você precisa para aquele canal começar, por exemplo, no Google você precisa de um site, no instagram você precisa de uma página e um celular com câmera.
Planilha de Priorização
Para te auxiliar nesse processo, estamos compartilhando uma planilha no Google Drive, com modelo já pronto.
Basta você possuir uma conta Google e criar uma cópia, seguindo as instruções no link abaixo:
Vídeo do Conteúdo
Grande parte desses conceitos foram compartilhados por video.
Se você prefere esse formato, basta clicar abaixo.
E se chegou até aqui, qualquer sugestão ou crítica vai ser muito bem-vinda nos comentários abaixo.
Vamos juntos!
